B2B Inbound Marketing [Complete Gids]

Als B2B marketeer ben je altijd opzoek naar nieuwe leads voor je onderneming, maar hoe ga je deze leads genereren? 

Kom er in deze gids achter hoe je inbound marketing inzet om meer kwalitatieve B2B leads te generen!

Door middel van B2B inbound marketing nemen leads contact met jou op in plaats van andersom. Dat klinkt goed toch?! 

"Volgens onderzoek doet 60 procent van de marketeers al aan inbound marketing"

Dit doe je door het aanbieden van waardevolle content aan je doelgroep. Hierdoor zullen zij jou zien als relevant én als dé expert binnen het vakgebied.

Speel met deze content in op de pijnpunten en vragen die leven bij je doelgroep, zo zullen zij vanzelf naar jouw bedrijf toe komen wanneer zij opzoek gaan naar informatie. 

De volgende onderwerpen zullen in deze gids aan bod komen, klik op de linkjes om meteen naar het desbetreffende onderwerp te navigeren: 

Inbound betekenis

Inbound marketing betekent dat potentiële klanten uit eigen beweging naar jouw website komen. Inbound marketing gaat uit van het autonome beslissingsproces van je potentiële buyer: een lead wordt pas klant als deze hier zelf voor kiest, niet wanneer sales besluit hem/haar te benaderen.

Maar wanneer is een klant er klaar voor? Als hij zélf onderzoek gedaan heeft naar de verschillende oplossingen voor zijn probleem!

Een bedrijf met een inbound mindset biedt om deze reden waardevolle content die de potentiële klant iets leert of helpt.

"Bij inbound marketing staat het aanbieden van waardevolle en relevante content centraal. Je doelgroep zal vanuit zichzelf in contact met je bedrijf komen, wanneer zij opzoek gaan naar een oplossing voor hun probleem".

Inbound vs outbound

Je weet nu wat inbound is, maar wat is het verschil tussen inbound en outbound marketing?

Bedrijven met een outbound mindset zijn vooral bezig met het zenden van hun communicatie. Bij outbound ga je actief opzoek naar nieuwe klanten. Bij inbound daarentegen komen de prospects vanzelf naar je toe, doordat zij waarde vinden in de content die jij voor ze creëert. 

Past inbound of outbound marketing beter bij jouw onderneming? 

Inbound vs outbound (2500 x 2100 px)

Waarom inbound marketing? 

Kort samengevat zou je inbound marketing moeten inzetten omdat leads dan vanuit henzelf contact met je gaan opnemen. Doordat deze leads zelf contact met je opnemen, zal de kwaliteit van de leads hoog zijn.

Er zijn echter nog talloze andere voordelen. Hieronder een 14-tal voordelen van inbound marketing. Deze punten vatten samen waarom ook jij inbound marketing moet gaan inzetten:

  • Duurzaam
  • Tijdloos
  • Voordelig
  • Klantgericht
  • Beter beeld van je doelgroep
  • Eerste contact komt vanuit de klant
  • Efficiëntie
  • Minimaliseert marketing waste door hoge kwaliteit leads
  • Meetbaar
  • Onafhankelijk
  • Transparant
  • Brengt je hele bedrijf bij elkaar
  • Bouwt autoriteit op
  • Stimuleert online mond-tot-mond reclame

New call-to-action

Is inbound marketing wel geschikt voor mijn B2B bedrijf?

Inbound marketing is juist erg geschikt voor de zakelijke markt. Door middel van inbound marketing kun je je potentiële klanten op een behulpzame manier bereiken. Via inbound marketing straal je jouw kennis en autoriteit uit met betrekking tot je vakgebied.

Via inbound marketing voorzie je je prospects van waardevolle en relevante informatie. Dit doe je op basis van de verschillende fases waarin je potentiële klant zich bevindt. Deze fases noemt men ook wel de customer journey ofwel buyers journey.

“64% van de B2B beslissers geeft aan dat zij 2 tot 5 content stukken consumeren, voordat zij uiteindelijk een aankoop doen.”

Binnen de B2B markt is het erg belangrijk om meerdere interacties met je buyers te initiëren. Inbound marketing is een perfecte tool om hen te bereiken op verschillende momenten in het aankoopproces. 

Opsommend de redenen waarom inbound geschikt is voor jouw B2B bedrijf: 

  • Inbound stelt je in staat om verschillende interacties aan te gaan
  • Inbound zorgt ervoor dat je prospects zelf contact met jou gaan opnemen
  • Inbound laat je kennis en autoriteit uitstralen richting je doelgroep

De B2B inbound marketing funnel

De B2B inbound marketing funnel is een waardevolle theorie en tevens een handvat dat je kunt gebruiken om tot een succesvolle inbound marketing strategie te komen.

Maar wat houdt de B2B inbound marketing funnel nu eigenlijk in?

De B2B inbound marketing funnel is een visualisatie weergegeven in de vorm van een trechter. Deze visualisatie helpt je om het proces in kaart te brengen dat jouw potentiële klanten doorlopen. Bij inbound start dit proces wanneer iemand je website voor de eerste keer bezoekt en eindigt uiteindelijk wanneer deze persoon een tevreden klant van je bedrijf is geworden.

Hieronder is de inbound marketing funnel weergegeven:

Inbound funnel

Jouw potentiële buyers gaan op het internet op zoek naar antwoorden op hun vragen. Zet bijvoorbeeld SEO en social media in om de content te krijgen bij je doelgroep. Deze onbekende internetgebruikers zijn nu geconverteerd naar anonieme bezoekers van jouw website!

De volgende stap is dat deze anonieme bezoekers hun contactgegevens bij je achterlaten. Deze bezoekers zullen alleen hun gegevens achterlaten wanneer zij voldoende waarde in je content vinden. Alleen dan zullen zij hun contactgegevens invullen op een van je landingspagina's.  

De gegevens van je potentiële klanten zijn nu binnen, nu ga je het contact verder uitbouwen. Dit doe je bijvoorbeeld door middel van e-mail marketing. Via bijvoorbeeld e-mail marketing ga je deze prospects tot tevreden klanten te maken!

Inbound marketing tools

Je weet nu wat inbound marketing is, wat de voordelen zijn en hoe de inbound marketing funnel er uit ziet. Nu is het tijd om een aantal tools te bespreken, deze kun je inzetten om je inbound-doelstelling te bereiken.

Je hoeft natuurlijk niet al deze tools in te gaan zetten, maar het geeft je een inzicht in de verschillende mogelijkheden die je hebt.

Welke inbound marketing tools zijn er voor handen?

Hieronder staan de verschillende instrumenten weergegeven:

  • Gated Content

Wissel je meest waardevolle content om voor de contactgegevens van je bezoekers. Maak bijvoorbeeld van je beste en meest uitgebreide blogartikel een PDF bestand en vraag je prospects om hun e-mailadres op te geven inruil voor deze download.

Je bezoekers zullen hun contactgegevens alleen achterlaten wanneer zij verwachten voldoende waarde te vinden in de content.

  • Contentkalender

Stel een contentkalender op waarin je een concrete planning maakt over het aanleveren van je content. In de contentkalender staan de onderwerpen en de structuur van de verschillende contentstukken.

"Welke content ga je op welk moment delen met je doelgroep?" En "Welke onderwerpen ga je bespreken?" Zijn vragen die je dient te beantwoorden in deze kalender.

  • Blogs

Ga aan de gang met het schrijven van blogs die relevant zijn voor je buyers. Hiermee kun je gratis verkeer vanuit Google verkrijgen. Hiermee laat je zien dat jij dé specialist bent binnen je vakgebied en laat je je prospects kennis maken met jouw bedrijf.

Je teksten dienen wel effectief te zijn natuurlijk, dit doe je door middel  van copywriting. Interesse in hoe je copywriting onder de knie krijgt? Bekijk 27 van de beste copywriting tips om overtuigendere teksten te schrijven. 

  • E-mail Marketing

Via e-mail ga je je content verspreiden en bouw je aan sterke connecties met je buyers. Deze mails moeten niet opdringerig zijn, maar juist behulpzaam en waardevol, deze filosofie past perfect in de inbound mindset.

Ga na wat voor content je doelgroep interessant vindt en op welke tijd jouw doelgroep de e-mail checkt en hopelijk opent!

  • Conversie-optimalisatie

Door call to actions op slimme en relevante plekken op je pagina’s te plaatsen zorg je er ervoor dat je bezoekers naar je landingspagina’s worden geleid. Dit leidt uiteindelijk tot de (oh zo waardevolle) conversies. Zorg op deze pagina's ervoor dat er zo weinig mogelijk afleiding is. 

Je kunt bijvoorbeeld A/B testen inzetten om je pagina's te optimaliseren op het gebied van conversie-gerichtheid. Test hierbij twee varianten van je pagina's en analyseer welke versie het meeste conversies binnen haalt!

  • Social Publishing

Via je sociale kanalen maak je je doelgroep erop attent dat je nieuwe content hebt gemaakt, dit verhoogt de traffic naar je website. 

Wanneer je content via social media verspreid geeft het je de mogelijkheid om de dialoog aan te gaan met je doelgroep. De dialoog aangaan is de essentie van Social Publishing. Het interacteren in plaats van slechts het zenden, is tevens een kenmerk van inbound marketing. 

  • Search Engine Optimization (SEO)

Om gratis verkeer uit Google te generen, moeten je webpagina’s hoog scoren in de organische zoekresultaten. Optimaliseer hiervoor je pagina's op het gebied van SEO

Het allerbelangrijkste voor Google is dat je waardevolle content maakt die aansluit bij je doelgroep. Google is steeds slimmer geworden. Het is daarom van belang om vooral te kijken naar wat resoneert met je prospects, want wanneer dat zo is zal Google dit opmerken. Google gaat bijvoorbeeld na hoe lang iemand op je pagina is en dit zal de ranking beïnvloeden. 

Verder zal je de keywords op de desbetreffende pagina's moeten laten terugkomen, zodat Google kan inschatten wat het onderwerp van de desbetreffende blog is. SEO is een erg breed onderwerp, waarbij veel aspecten komen kijken. 

  • Search Engine Advertising

Inbound gaat uit van de intentie van je buyer: er wordt pas actie ondernomen vanuit jouw organisatie wanneer je buyer aangeeft daar klaar voor te zijn. Door een klein bedrag per klik te betalen garandeer je dat jouw webpagina’s gezien worden op het moment dat de doelgroep op zoek gaat naar jouw dienstverlening. Deze advertenties worden weergegeven boven aan de zoekresultaten in Google. Zij worden getoond op bepaalde keywords, deze keywords zijn meestal conversie-gericht. 

  • Landingspagina's

De ruilhandel van inbound marketing vindt fysiek plaats op een zogeheten landingspagina. Hier staat een formulier waar men contactgegevens achterlaat in ruil voor een stuk gated content dat vervolgens met een automated e-mail wordt toegestuurd en eventueel een geautomatiseerde follow-up krijgt.

Hoe zet ik een inbound marketing strategie op? [Stappenplan]

Heb je besloten om met inbound marketing aan de slag te gaan binnen jouw organisatie? Lees dan verder voor het uitgebreide stappenplan. 

b2b inbound marketing: Inbound marketing strategie

Je hebt nu geleerd welke tools er zijn om inbound marketing in te gaan zetten, maar hoe ga je deze strategie daadwerkelijk implementeren?

Op basis van de inbound marketing funnel kun je nu stap voor stap een inbound marketing strategie gaan vormgeven. Doorloop onderstaande stappen om een succesvolle strategie te implementeren binnen jouw bedrijf:

  1. Zet je buyer centraal
  2. Creëer content van hoge kwaliteit rondom de buyers journey
  3. Ben vindbaar
  4. Optimaliseer het conversie-proces
  5. Automatiseer het inbound-proces

Hieronder de complete uitleg bij de bovenstaande stappen: 

1.Zet je buyer centraal

Zoals je weet is het van groot belang om je doelgroep centraal te zetten bij alles wat je doet. Stel daarom eerst een buyer persona op om te bepalen hoe jouw ideale klant eruit ziet. Door het opstellen van een persona weet je perfect voor wie je je content maakt! 

"Waar heeft mijn prospect behoefte aan?", "Hoe ziet het beslissingsproces en het aankoopproces eruit waarbinnen mijn persona actief is?" Geef een gedetailleerd antwoord op deze vragen bij het opstellen van je buyer persona. Je persona vul je vervolgens aan met gegevens zoals: leeftijd, geslacht en inkomen. 

Verder bepaal je in je buyer persona welke pijnpunten er bij je doelgroep leven en ga je na welke vragen er leven bij je doelgroep. Zo ga je na wat voor content aansluit bij je doelgroep. 

Download

2.Creëer content van hoge kwaliteit rondom de buyers journey

In de vorige stap heb je bepaald wie de doelgroep van je content is.

In deze stap ga je waardevolle content schrijven voor je semi-fictieve buyer persona. Houd hierbij rekening met de fase waarin je prospects zich bevinden op basis van de buyers  journey.

b2b inbound marketing: Buyers Journey Fasen

Maak bijvoorbeeld een blog artikel of gids voor mensen die nog in de eerste fase (Awareness fase) zitten, zodat zij voor de eerste keer met jouw bedrijf in contact komen wanneer zij opzoek gaan naar informatie.

In de Consideration fase heeft je persona zijn of haar probleem geïdentificeerd. Bied nu bijvoorbeeld een Keuzehulp aan of een uitgebreid E-book wat verder inzoomt bij het probleem.

In de laatste fase, namelijk de Decision fase heeft de persona de oplossing bij het probleem gekozen. Nu gaat de persona opzoek naar potentiële aanbieders en vergelijkt je prospect de verschillende opties. Bied in de fase bijvoorbeeld een calculator aan of een gratis consult, zodat de persona uiteindelijk geconverteerd wordt tot klant.  

Maar hoe ga je deze waardevolle content creëren? 

Je kunt bijvoorbeeld een blog schrijven over een onderwerp dat leeft bij je doelgroep. Een klant wil bijvoorbeeld meer weten over je dienst X in het algemeen. Creëer dan bijvoorbeeld een complete gids over deze dienst. Hierin staat dan alles wat je potentiële buyers over dit onderwerp willen weten. 

Om te achterhalen waar je prospects naar zoeken, zal je eerst een zoekwoordenonderzoek moeten doen. Hierin ga je kijken naar welke termen jouw doelgroep zoekt via Google.

Bedenk tijdens dit onderzoek ten eerste met welke termen jouw dienst/product beschreven kan worden. Hoe gaat jouw ideale klant op zoek naar antwoorden op zijn of haar probleem?

Check vervolgens of er zoekvolume zit op deze termen, want het heeft weinig nut om content te maken over een onderwerp waar niemand naar opzoek gaat. Gebruik allerlei (gratis)-keyword tools om het zoekvolume per keyword te achterhalen.

Wanneer je dit in kaart heb gebracht kun je beginnen met het creëren van waardevolle content die resoneert met je doelgroep!

3.Ben vindbaar

Je hebt nu het blog-artikel geschreven, maar gaan mensen dit blog-artikel wel vinden in Google?

Je hebt in de vorige stap de kans al vergroot, dat je artikel gevonden wordt. Dit heb je gedaan door te schrijven over onderwerpen waarop je doelgroep zoekt. 

Dit is echter niet genoeg om maximaal gevonden te worden! Je zult ook je pagina Search Engine Optimization (SEO) proof moeten inrichten.

b2b inbound marketing: Ben vindbaar

Maar wat houdt Search Engine Optimization nu eigenlijk in? En wat kan je hier concreet voor doen? 

Zorg er bijvoorbeeld voor dat de zoekterm in je artikel voorkomt en probeer vooral zo waardevol mogelijke content te maken.

Verder zal Google je belonen wanneer de bezoekers lang op je pagina zijn. Dit kun je bijvoorbeeld doen door een zo aantrekkelijk mogelijke pagina vorm te geven. Gebruik hier bijvoorbeeld foto’s voor of filmpjes. Je zal bovenal waardevolle content moeten schrijven die je doelgroep aanspreekt.

Verder is het natuurlijk belangrijk om een goede website te hebben die alle onderdelen bevat

  1. Homepage
  2. Dienstenpagina 
  3. Cases-sectie
  4. Over Ons sectie
  5. Blog-omgeving
  6. Contactpagina

Wil je meer weten over hoe je je B2B website zo optimaal kunt gaan vormgeven?

Check dan de blog: "UIT DEZE DRIE ONDERDELEN BESTAAT EEN SUCCESVOLLE B2B WEBSITE"

4.Optimaliseer het conversie-proces

Je hebt er  in de vorige stap voor gezorgd dat mensen op je blog komen, top! Echter ben je er nog niet...

Traffic naar je site is natuurlijk leuk, maar het gaat er om dat deze bezoekers uiteindelijk gaan converteren. Uiteindelijk wil je dat deze anonieme website bezoekers tevreden klanten van je bedrijf gaan worden.

Optimaliseer hiervoor je landingspagina om meer bezoekers te laten converteren. Maar hoe krijg je dit voor elkaar?

Zorg er ten eerste voor dat er zo min mogelijk afleiding is voor de bezoeker. Dit kan de bezoeker/potentiële klant afleiden van het uiteindelijk doel, namelijk converteren.

Stel je bezoekers gerust en laat klantenreviews zien. Zo krijgt je website een hogere betrouwbaarheid en maak je gebruik van het Social Proof fenomeen. Reviews van klanten zijn een stuk betrouwbaarder dan allerlei marketinguitingen van het bedrijf zelf.

"86 procent van de klanten vindt reviews een goede indicator voor de kwaliteit van de dienst/het product"

Verder dien je een duidelijke call to action knop toe te voegen, alles op de pagina moet in dienst staan van deze knop. Het enige doel van je landingspagina is om mensen hierop te laten klikken!

Voor meer tips over hoe je je bezoekers kunt laten converteren lees je de blog: “12 TIPS VOOR HET MAKEN VAN EEN GOEDE LANDINGSPAGINA"

De bezoeker van je website heeft uiteindelijk zijn of haar e-mail adres achtergelaten. Nu heb je de mogelijkheid om relevante interacties met deze persoon aan te gaan!

Stap 5: Automatiseer het inbound-proces

Het inbound-proces begint bij "onbekende internet gebruiker" en eindigt uiteindelijk wanneer deze anonieme bezoeker, een lead is geworden. Deze lead zal uiteindelijk geconverteerd moeten worden naar een tevreden klant.

Dit proces kan complex zijn en lang duren. Gelukkig kun je dit proces automatiseren. Dit noemt men Marketing Automation.

Wat is Marketing Automation nu eigenlijk?

"Marketing Automation is kortgezegd het automatiseren van (een gedeelte) van je marketingtaken en strategie, zodat deze beter meetbaar zijn en gestroomlijnd worden."

Door een gedeelte van je marketingproces te automatiseren ga je veel tijd besparen.

Verder biedt Marketing Automation de volgende voordelen:

  • Scheelt tijd, werk en geld, want repetitieve taken worden geautomatiseerd
  • Relevante interacties met je contactpersonen
  • Meer inzicht in de Buyer's Journey van je prospects, leads, klanten etc.
  • Afdelingen worden beter op elkaar afgestemd, doordat het hele proces beter inzichtelijk is voor de organisatie
  • Het automatiseringsproces zal een betere algehele ervaring bieden, wat zal leiden tot meer leads en meer conversies.

b2b inbound marketing: Automatiseer het inbound proces

Nu dat je deze 5 stappen hebt doorlopen, ben je in staat om een succesvolle inbound strategie vorm te geven. Echter zal je nog met één ding rekening moeten houden. Hierover meer in het volgende hoofdstuk.

Inbound marketing software

Om een succesvolle strategie omtrent inbound marketing vorm te geven, zal je wat hulp nodig hebben. Gelukkig zijn er veel verschillende softwarepakketten voor handen. Zoals Hubspot bijvoorbeeld.

Hubspot is een inbound marketing toolsales platform én CMS in één compleet pakket. Alle activiteiten worden in Hubspot gekoppeld. Op deze manier worden de resultaten perfect meetbaar en optimaliseerbaar. Verder is Hubspot een gebruiksvriendelijk programma. Jouw medewerkers en jijzelf kunnen er snel en eenvoudig mee aan de gang!

Inbound marketing bureau inhuren?

Misschien voelt het wat te ingewikkeld voor je om zelf een inbound strategie te gaan vormgeven en implementeren? Je hebt natuurlijk ook de keuze om de inbound strategie uit te laten voeren door een gespecialiseerd inbound marketing bureau.

 

Subscribe