Je website wordt elke dag door een flink aantal mensen bezocht, maar slechts een enkeling neemt contact met je op. Herkenbaar?
In deze blog leggen we uit hoe je anonieme websitebezoekers effectief converteert naar nieuwe leads met de inbound marketing funnel.
Wat is inbound marketing?
Veel B2B bedrijven zien online marketing als het zenden van informatie. Ze delen op de eigen website en social media nieuws en informatie over wat ze bereikt hebben, welke nieuwe klanten ze binnen hebben gehaald en waarmee ze hun dienstenpakket gaan uitbreiden.
Kortom: bedrijven vertellen wat zij willen vertellen. Maar kunnen deze bedrijven niet beter vertellen wat hun klanten willen horen?
Bij inbound marketing voorzie je je prospects, leads en klanten van behulpzame en waardevolle informatie. Je kijkt hier vanuit het oogpunt van je doelgroep.
Bedrijven die aan inbound marketing doen, werken vanuit een inbound mindset. Aan de hand van data onderzoekt de inbound marketeer welke vragen er bij bestaande en potentiële nieuwe klanten spelen.
Vervolgens wordt content gecreëerd die deze specifieke vraagstukken beantwoordt.
Waarom de inbound marketing funnel gebruiken?
Zoals al eerder uiteengezet is inbound marketing een vriendelijke en duurzame manier van marketing.
Genoeg reden om inbound marketing met bijbehorende funnel in te zetten!
Daarnaast geeft het opstellen van de inbound marketing funnel je sturing. De funnel bied je een houvast met betrekking tot: lead nurturing, lead scoring, SEO, content enzovoort.
Met behulp van de inbound funnel weet je precies wat je per fase van de journey kunt doen om van je website bezoekers tot verheugde klanten te maken.
Daarnaast biedt de inbound marketing funnel je de volgende voordelen:
- De leads die bij sales terecht komen zijn van hogere kwaliteit
- Je kunt de funnel gedeeltelijk/volledig automatiseren
- Je leidt je potentiële klanten stap-voor-stap richting je gewenste actie
- Met de inbound marketing funnel krijg je een totaaloverzicht
De inbound marketing funnel
Wanneer je de online inbound marketing funnel goed inzet, converteer je mensen die voorheen nog nooit van jouw product of dienst gehoord hadden naar promotors van jouw merk.
De inbound marketing funnel bestaat uit vier stappen:
- Attract
- Convert
- Close
- Delight
Stap 1: Attract
In de eerste fase bepaal je wie je wilt bereiken. Vervolgens zorg je dat de beoogde doelgroep uit eigen initiatief naar jouw website komt.
Dit doe je door content te creëren waar mensen actief naar op zoek zijn.
Het gereedschap dat je in deze fase gebruikt:
- Buyer persona’s
- Blogs en webteksten
- Zoekwoordenonderzoek
- Zoekmachine-optimalisatie (SEO)
- Social media
Stap 2: Convert
Om deze nieuwe anonieme bezoekers te converteren naar leads is het in deze fase belangrijk dat je contactgegevens verzameld. De meest effectieve manier is door iets in ruil aan te bieden – een zogenaamd content offer of gratis weggever. Dit kan bijvoorbeeld een checklist, een e-book of een exclusief webinar zijn.
Het gereedschap dat je in deze fase gebruikt:
- Online formulieren
- Calls-to-action
- Landingspagina’s
- E-mail automation
Stap 3: Close
Wat voorheen een anonieme bezoeker was, is nu een nieuwe lead in je CRM. Omdat je weet welke pagina’s je leads hebben bezocht, kan je salesteam nu doelgericht het gesprek aangaan en helpen bij specifieke problemen.
Het gereedschap dat je in deze fase gebruikt:
- E-mail (automation)
- CRM
- Tracking cookies
Probeer in deze fase je leads warm te maken voor het doen van een aankoop. Dit proces wordt ook wel lead nurturing genoemd.
Stap 4: Delight
Mond-tot-mond reclame is nog steeds de beste vorm van marketing. Ook online! Door in contact te blijven met je nieuwe klanten zorg je dat je top of mind blijft en converteer je nieuwe klanten nu naar promotors van jouw merk.
Op deze manier zorg je ervoor dat je klanten loyaal bij je blijven.
Het gereedschap dat je in deze fase gebruikt:
- Social media
- E-mail (automation)
- Smart content
Inbound marketing funnel voorbeeld
De inbound marketing funnel bestaat dus uit vier stappen. Maar hoe ziet zo’n proces er dan in de praktijk uit? We leggen de eerste twee stappen uit aan de hand van een voorbeeld uit de praktijk.
Stap 1: Attract
Door keyword-onderzoek te doen naar relevante termen rond onze dienst b2b inbound marketing, ontdekken we dat er in Nederland elke maand gemiddeld 70 keer gezocht wordt op de term ‘b2b website’.
We schrijven een blogartikel waarin we de must haves voor een goede b2b website delen en optimaliseren deze voor Google. Wanneer mensen nu zoeken op ‘b2b website’ komt deze pagina van boven drijven:
Stap 2: Convert
Door call-to-actions aan blogartikelen toe te voegen, die linken naar relevante downloadables in relatie tot het onderwerp van het artikel, zorg je dat anonieme bezoekers hun contactgegevens achterlaten.
Besluiten ze bijvoorbeeld dat zo’n checklist wel handig is en klikken ze door, dan komen ze op een landingspagina. Op deze landingspagina staat een formulier. Vullen ze dit in, dan verruilen ze hun contactgegevens voor de download.
Op deze wijze wordt een anonieme bezoeker volledig automatisch geconverteerd naar een nieuwe lead in het CRM en kan sales het gesprek op een persoonlijke manier voortzetten.
Stap 3: Close
Je website bezoeker heeft zijn of haar interesse aangegeven door het achterlaten van de contactgegevens. Nu is het tijd om je lead uiteindelijk tot klant te maken.
Het e-mail adres van je contact is bekend. Nu kun je dus relevante en gepersonaliseerde emails sturen! Zorg ervoor dat je met deze mails zoveel mogelijk waarde biedt aan je contact.
Stuur bijvoorbeeld een soortgelijke mail als hierboven met daarin diepgaandere informatie over het onderwerp waar je lead in is geïnteresseerd.
Dit leidt hopelijk tot het closen van je deal!
Stap 4: Delight
De deal is gesloten, maar de funnel is nog niet af.
Nu is het zaak om de verwachtingen van je klant te overtreffen.
Zo maak je je klanten tot loyale klanten.
Zet bijvoorbeeld een loyaliteitsprogramma op voor je vaste klanten. Op deze manier houd je contact met hen en beloon je hen voor hun loyaliteit.
Ook gebruik maken van de inbound marketing funnel?
Steeds meer bedrijven kiezen er voor te investeren in inbound marketing. Wil jij niet achter blijven ten opzichte van concurrenten? En wil jij ook jouw positie innemen in het online landschap? Leer dan meer over deze efficiënte manier van online leadgeneratie in onze Gids 'Hoe genereer je inbound leads?' Of neem contact met ons op om de mogelijkheden te bespreken.
