Wil jij graag meer leren over B2B Marketing Automation of heb je nog relatief weinig verstand van dit onderwerp? Volgens onderzoek stijgt het aantal gegenereerde leads met maar liefst 80%, door de implementatie van Marketing Automation software.
In dit artikel gaan we in op wat Marketing Automation is en hoe je dit binnen je inbound marketing strategie inzet. En welke voordelen het heeft om je marketingactiviteiten te automatiseren. We leggen stap-voor-stap uit hoe je dit proces succesvol inzet binnen je eigen bedrijf.
Inhoudsopgave
- Wat is B2B Marketing Automation?
- Wat is het verschil tussen B2C en B2B Marketing Automation?
- Welke voordelen biedt het automatiseren van je B2B-marketingproces?
- Hoe relevant is Marketing Automation voor B2B?
- Wat doet B2B Marketing Automation? [voorbeeld uit de praktijk]
- Welke functionaliteiten heeft Marketing Automation?
- Verschil B2B Sales Automation & B2B Marketing Automation
- Welke (B2B) Marketing Automation software is er?
-
Hoe start je met een B2B Marketing Automation strategie? [stappenplan]
Wat is B2B Marketing Automation?
Simpel gezegd betekent B2B Marketing Automation dat je een gedeelte van het marketing proces gaat automatiseren.
Door het automatiseren van dit proces kun je steeds automatisch relevante content naar je contactpersonen sturen, dit zal leiden tot minder werk, meer leads en relevante interacties. Dit kun je bijvoorbeeld doen via e-mails en video.
Marketing Automation is een onderdeel van je CRM-strategie. Deze strategie voer je bijvoorbeeld uit via het CRM-systeem van Hubspot. Meer weten over CRM systemen? Of wil je weten waarom je een CRM systeem zou willen gebruiken?
Dit type Marketing bestaat al sinds het jaar 2000, maar wordt vooral de laatste jaren steeds meer ingezet.
"B2B Marketing Automation is kortgezegd het automatiseren van (een gedeelte) van je marketingtaken en strategie, zodat deze beter meetbaar zijn en gestroomlijnd worden."
Om tot deze relevante interacties te komen, zal je ten eerste rekening moeten houden met je Buyer Persona en dit semi-fictieve personage centraal zetten bij alles wat je doet.
Wanneer je dit niet doet kan het automatiseringsproces onpersoonlijk aanvoelen, dat willen we natuurlijk niet. Het B2B-automatiseringsproces kan - wanneer je het verkeerd gebruikt - juist onpersoonlijk en koud aanvoelen.
Wat is het verschil tussen B2C en B2B Marketing Automation?
In beide gevallen zal de communicatie zich richten op de individuele wensen en behoeften van de ontvanger.
Je moet het dan natuurlijk wel zo persoonlijk en gericht mogelijk maken. Ook bij B2B Marketing Automation richt je je op een individu en niet perse op een bedrijf.
De B2C variant is vooral gefocust op het bouwen van een sterk merk. De boodschap die je consumenten stuurt is vaak erg persoonlijk en bevat vaak een aanbevelingen voor een bepaald product.
Bij de B2B variant daarentegen richt je je met name op het binnenhalen van leads. Daarnaast probeer je je contacten warm en betrokken te houden. Op deze manier probeer je hen langzaam richting het doen van een aankoop te duwen. Dit noemt men Lead Nurtering. Hierover later in deze blog meer.
Voordelen van marketing automation
De belangrijkste vraag blijft natuurlijk hoe het implementeren van deze strategie, daadwerkelijk voor voordelen gaat zorgen. Wat levert B2B Marketing Automation nu eigenlijk op? Hieronder staan de voordelen puntsgewijs genoteerd:
- Scheelt tijd, werk en geld, want repetitieve taken worden geautomatiseerd
- Relevante interacties met je contactpersonen
- Meer inzicht in de Buyer's Journey van je prospects, leads, klanten etc
- Afdelingen worden beter op elkaar afgestemd, doordat het hele proces beter inzichtelijk is voor de organisatie
- Het automatiseringsproces zal een betere algehele ervaring bieden, wat zal leiden tot meer leads en meer conversies
- Zorgt voor een betere en gestructureerde leadopvolging
- Leidt uiteindelijk tot loyalere klanten
Hoe relevant is Marketing Automation voor B2B?
Uit onderzoek in 2018 is gebleken dat 1 op de 3 bedrijven binnen de B2B-markt nu Marketing Automation inzet.
Je zult je vast afvragen of ook jij marketing automatisering nodig hebt als B2B-organisatie? Volgens onderzoek binnen de business-to-business markt verschuift de aandacht van zakendoen van persoonlijk contact naar interacties die steeds vaker online plaatsvinden. Marketing Automation leent zich perfect voor deze paradigmashift.
Deze manier van marketing combineert namelijk persoonlijk contact met online interactie:
Zoals jij weet, als business-to-business ondernemer, zijn er vaak meerdere interacties nodig voordat iemand uiteindelijk klant zal worden.
Door middel van automatisering van je marketing processen, zal je een beter beeld krijgen van dit proces. Meer hierover in het vervolg van deze gids.
Concluderend is Marketing Automation juist erg relevant voor de zakelijke markt. Dit blijkt tevens uit het grote percentage van de bedrijven die deze manier van marketing al inzetten.
B2B Marketing Automation voorbeeld
Je kunt bijvoorbeeld gelijk nadat iemand een E-book op je site heeft gedownload het automation-proces starten. Je stuurt dan automatisch een e-mail versturen waarin je de bezoeker bedankt voor zijn download op je website. En twee dagen later biedt je een ander stuk content aan dat hierbij aansluit. In deze e-mails kun je bijvoorbeeld ook een video plaatsen waarin je jezelf persoonlijk voorstelt. Bij Leadsupply zetten we video in als leadgeneratie outreach tool. Dit noemen we ook wel Video Prospecting.
Door te kijken naar welke specifieke content de bezoeker heeft gedownload, kun je deze bezoeker segmenteren op basis van zijn interesses. Dit maakt het al meteen een stuk relevanter. Daarnaast kun je uit deze content-download afleiden in welke fase van de B2B customer journey of de B2B buyers journey de bezoeker zit.
Wat kun je met Marketing Automation?
Je weet nu beter wat Marketing Automation is en hoe relevant het kan zijn. Maar wat kun je nu concreet met Marketing Automation? We geven je een aantal ideeën.
Lead Nurturing
Lead nurturing is eigenlijk de overkoepelende functie van B2B Marketing Automation. Lead nurturing is vooral van enorme waarde voor de lange B2B aankoopcycli. Via deze functie krijg je een beter beeld van de gehele Buyers Journey van je prospects, leads en klanten.
Het lead nurturing proces start bijvoorbeeld wanneer iemand content download via de website. Met nurturing kun je je kersverse lead opvolgen door nog meer waardevolle content aan te bieden, totdat je buyer zelf klaar is om tot aankoop over te gaan.
E-mail Automation
De eerste functie die je kunt gebruiken binnen het overkoepelende thema van marketing automation is e-mail automation. De naam zegt het al eigenlijk. Via automatisch verstuurde e-mails ontvangen je contactpersonen bijvoorbeeld behulpzame content. Je kunt contactpersonen ook een e-mail sturen nadat zij zich hebben ingeschreven voor je nieuwsbrief of je stuurt een e-mail wanneer iemand in je database weer actief wordt op de website. Allemaal hele mooie mogelijkheden die je kunt inrichten met marketing automation software, zoals Hubspot. Hierover later meer.
Workflows
Verder kun je allerlei verschillende workflows aanmaken. Maar wat is een workflow eigenlijk? Een workflow is een reeks van geautomatiseerde stappen die je lead/prospect/klant doorloopt. Wil je leads bijvoorbeeld automatisch berichten sturen op basis van hun eerder vertoonde gedrag? Dat kan via een workflow.
Je workflows segmenteer je bijvoorbeeld op actieve/inactieve contacten. Of kies er voor om je op een specifieke buyer persona te richten. Zo maak je je automation persoonlijk en specifiek. Op deze manier houd je het contact warm en probeer je stapje voor stapje je lead warm te maken voor een aankoop.
Lead Scoring
Een andere belangrijke en nuttige functie is Lead Scoring. Bij Lead Scoring worden de acties van je website bezoeker bijgehouden. Hieruit wordt bepaald hoeveel interesse deze bezoeker heeft. Deze score wordt bijvoorbeeld bepaald door het aantal blogberichten die hij of zij bekijkt.
Het grote voordeel hierbij is dat het je helpt om je leads te prioriteren. Je ziet namelijk gelijk welke lead het meest waardevol voor je is voor een follow-up. Daarbij zal Lead Scoring je conversie percentage verbeteren.
Het CRM systeem heeft hier een nuttige functie voor. Deze functie noemen zij "Predictive Lead Scoring Software". Hieronder een voorbeeldje van hoe dit eruit ziet in Hubspot:
In bovenstaande voorbeeld is de kans op het "closen" van de deal als criteria gepakt. Wanneer de kans op dit criteria hoger is dan 0,5 dan wordt er een mail gestuurd naar deze persoon.
Analytics
Het is natuurlijk erg belangrijk om een goed inzicht te hebben in de resultaten van je B2B Marketing Automation strategie. Gelukkig biedt Marketing Automation je een erg goed inzicht in je resultaten!
Check bijvoorbeeld hoeveel mensen er op je verschillende blogartikelen zijn geweest. Bekijk daarnaast bijvoorbeeld ook hoe je campagnes scoren. In al deze en nog veel meer zaken krijg je inzicht binnen de analytics-functie. Hieronder een voorbeeldje van de resultaten van een nieuwsbrief. Hierin zie je het percentage openingen en het aantal klikken Op de link in deze e-mail:
Verschil B2B Sales en Marketing Automation
Marketing en Sales Automation [B2B] zijn termen die vaak door elkaar gebruikt worden, maar wat is nu het verschil tussen Marketing Automation en Sales Automation? Hier zit namelijk wel een klein verschil tussen. Daarbij is het ideaal om een CRM systeem te hebben, waarbij je beide vormen van Automation in kunt uitvoeren.
Het verschil tussen Marketing en Sales Automation is dat zij beiden een ander doel hebben. (B2B)-Marketing Automation heeft de focus op het genereren van nieuwe leads, waarbij (B2B)-Sales Automation de focus heeft op het sluiten van deals.
Verder zijn er nog een aantal verschillen tussen beide vormen van deze B2B-Automations:
Marketing Automation software
Welke Marketing Automation software is er nu eigenlijk? Er zijn veel verschillende soorten voor handen. Welke software voor jouw organisatie werkt zal natuurlijk specifiek afhankelijk zijn van uw bedrijf.
We noemen twee verschillende software om een beeld te geven van de functionaliteiten die er zijn voor marketing automation. Bij Leadsupply werken we met Hubspot en we zijn ook Hubspot partner wat betekent dat we ook Hubspot implementaties en support doen voor onze klanten.
1. Hubspot
Hubspot biedt een tool aan waarin je bijna alle handmatige activiteiten kunt automatiseren door middel van workflows. Hiermee wordt je marketingteam efficiënter dan ooit tevoren. Het werkt met het instellen van 'triggers' waardoor contacten automatisch in de workflow terecht komen. Je stelt vervolgens acties in om te ondernemen op uw contactpersonen, bedrijven, deals, offertes en tickets. U kunt ook actie ondernemen op gekoppelde records, zoals het bijwerken van het gekoppelde bedrijf van een ingeschreven contactpersoon.
2. Pardot (van Salesforce)
Pardot is een applicatie ontwikkelt door Salesforce. Deze applicatie is speciaal ontwikkelt voor Marketing Automation. Deze tool biedt de mogelijkheid om zelf pagina's, social media posts en e-mails te maken en via andere krachtige tools dit proces te stroomlijnen.
B2B Marketing Automation stappenplan
Je hebt besloten om het automatiseringsproces te gaan inzetten binnen je organisatie, maar hoe start je nu met Marketing Automation? Hieronder zal stap voor stap worden uitgelegd hoe je dit gaat doen.
Stap 1: Kies de meest geschikte tool
> Kies de tool die het beste bij jouw organisatie past. Zo kies je de juist Automation software.
Stap 2: Geef je strategie vorm
> Het software systeem is natuurlijk nog maar het begin, zonder een strategie komt je nergens. Je zult eerst je algehele Inbound strategie goed op orde moeten hebben.
Stap 3: Vul je contactenlijst
> Om het automatiseringsproces in gang te zetten, zal je eerst contactpersonen moeten verzamelen. Deze personen zullen in het proces worden meegenomen. Dit is eigenlijk stap 1 in het opzetten van een workflow. Meer hierover in de volgende stap...
Stap 4: Maak de workflows aan
> Bepaal in het eerste blok van je workflow (zoals hieronder in de afbeelding is weergegeven) wie er in je workflow gaan komen.
Vervolgens kun je bijvoorbeeld in het tweede blok (zie hierboven) bepalen na hoeveel tijd, nadat je contactpersonen in de flow terecht komen, zij de eerste communicatie zullen ontvangen
Aansluitend kun je in de volgende stap aangeven wat voor type communicatie je gaat sturen. Wil je een video sturen of wil je een e-mail sturen. De opties zijn aan jou. Interesse in hoe je video kunt inzetten in je marketing en salesproces, in de vorm van Video Prospecting?
Stap 5: Maak het proces relevant (kijk naar je doelgroep)
> Om de content die je binnen het automatiseringsproces gaat sturen relevant te maken, zal je eerst je buyer persona en de buyer journey in kaart moeten brengen. Je wil natuurlijk niet naar iedereen dezelfde boodschap sturen. Hubspot verwoordt dit principe goed:
"Sending the right message, on the right time to the right person"
Bovenstaande quote is natuurlijk wat je wil bereiken en Marketing Automation is hier een uitstekende manier voor!
Stap 6: Test en optimaliseer
Je kunt ervoor kiezen om het hele Automation-proces zelf te doen, maar je kunt er ook voor kiezen om een specialist op dit gebied in te schakelen, zodat zij zich 100% kunnen focussen op dit gedeelte van je marketing.
Aan de slag met B2B Marketing Automation?
Hopelijk zijn de belangrijkste vragen die je vooraf had in deze gids beantwoord. Ben je nieuwsgierig geworden hoe een marketing automation er in de praktijk uitziet? En wil je een kijkje achter de schermen om een nog beter beeld te krijgen hiervan? Plan dan gerust een korte Hubspot demo in, dan laten we het graag aan je zien! 