Inbound marketing is een duurzame vorm van online marketing, waarbij de klant centraal staat. Door hulp te bieden bij de problemen en uitdagingen van je doelgroep en je als bedrijf transparant op te stellen, laat je een potentiële klant zelf ontdekken dat de oplossing die jouw product of dienst biedt de juiste is.
In dit artikel leggen we uit wat de filosofie achter inbound marketing is, waarom het werkt en hoe een inbound marketeer te werk gaat.
Wil je alles weten over B2B inbound marketing, neem dan een kijkje in onze complete gids over dit onderwerp:
Inbound marketing filosofie
Inbound marketing gaat uit van de problemen en behoefte van een potentiële nieuwe klant en de vragen die hij (of zij) heeft tijdens het beslissingsproces.
In B2C is een behoefte bijvoorbeeld “Mijn wasmachine is kapot.”
Een online marketeer met een outbound mindset zou dit probleem oplossen door te adverteren. Online zou dit zich bijvoorbeeld vertalen in advertenties op Google.
Maar een inbound marketeer kijkt verder dan de behoefte om een nieuwe wasmachine aan te schaffen. Wat zijn de vragen die spelen tijdens het beslissingsproces?
Mogelijke vragen zijn:
- Moet ik mijn wasmachine laten repareren?
- Wat zijn de voor- en nadelen van een tweedehands wasmachine?
- Ik woon op de tweede verdieping. Welke partij brengt mijn wasmachine ook naar boven en sluit hem voor me aan?
- Waar moet ik op letten bij het aanschaffen van een nieuwe wasmachine?
Vervolgens zal de inbound marketeer op deze vragen inspelen, door content te publiceren die deze potentiële klant verder zal helpen in zijn beslissingsproces.
Voor B2B, het segment waar Leadsupply zich in specialiseert, is dezelfde filosofie van toepassing.
Het aanbestedingstraject is binnen B2B alleen over het algemeen langer en mogelijk is de doelgroep niet beslissingsbevoegd. Om die redenen is inbound marketing juist voor B2B interessant!
Je zou de doelgroep bijvoorbeeld kunnen helpen door hem/haar content te geven om zijn meerdere te overtuigen.
Denk hierbij aan:
- Onderzoeksrapporten
- Cases van eerdere prestaties
- Vergelijkingen met soortgelijke diensten
- Knowhow en waarden inzichtelijk maken door middel van blogs en whitepapers
Marketing vanuit een inbound mindset heeft een aantal grote voordelen ten opzichte van outbound marketing. Wij noemen er 14 in onze blog over de voordelen van inbound marketing.
Inbound marketing methodiek
De inbound marketing methodiek richt zich op de buyers journey en de 3 fases waar elke klant doorheen gaat bij de aankoop van een dienst of product.
Buyers journey
De buyers journey (de klantreis) bestaat uit deze drie fasen:
- Awareness: Ik heb een probleem/uitdaging
- Consideration: Welke oplossingen zijn er voor mijn probleem?
- Decision: Ik weet welke diensten voor mijn probleem geschikt zijn. Maar welke aanbieder of partij is de beste voor mij?
Als inbound marketeer wil je vooral zichtbaar zijn in de awareness en consideration fase.
In de decision fase is het namelijk lastig om mensen nog te overtuigen van jouw oplossing voor het probleem dat zij ervaren. Ze hebben hun shortlist al klaar en zijn enkel nog op zoek naar de beste keuze.
De inbound marketing funnel
Door de focus te leggen op de awareness en consideration fase van de buyers journey, kunnen we potentiële nieuwe klanten door de inbound marketing funnel begeleiden.
Vanuit het oogpunt van de inbound marketeer ziet deze reis er als volgt uit:
Buyer Persona
Om te zorgen dat potentiële relevante bezoekers bereikt worden, bezit een inbound marketeer zowel technische kennis als strategisch inzicht. Maar het belangrijkste is de mogelijkheid om zich te verplaatsen in de doelgroep en te denken vanuit de klant.
Omdat de klant zo belangrijk is in de inbound methodiek, is een goede buyer persona essentieel.
Een buyer persona is bij ons geen uit de duim gezogen lijstje van leeftijd, inkomen en mogelijke hobby’s en interesses.
Bij Leadsupply nemen we de buyer persona zeer serieus en doen we daar dan ook uitgebreid onderzoek naar. We moeten immers weten tegen wie we praten om deze persoon te kunnen helpen bij het oplossen van zijn probleem. Binnen één organisatie kunnen meerdere buyer personas zijn. Zo zal binnen een huishouden met een kapotte wasmachine de man anders tegen het probleem aankijken dan zijn vrouw.
We gaan in ons onderzoek op zoek naar:
- Trends in persoonskenmerken
- Communicatievoorkeuren
- De rol binnen de organisatie
- Het kennisniveau
- Wat zijn de grootste uitdagingen in het werk?
- Hoe worden beslissingen genomen?
- Hoe ziet de buyers journey eruit?
- En de belangrijkste vraag: waar we hem/haar mee kunnen helpen?
De input voor een buyer persona-onderzoek kan uit verschillende hoeken komen. Van het ondervragen van de salesafdeling tot diepte-interviews met tien van je beste klanten. Vaak gebruiken we een combinatie om tot een zo compleet mogelijk plaatje te komen.
Inbound leads genereren
Andere vormen van online marketing lijken soms het doel uit het oog verliezen. Ze maken zich vooral druk om metrics als clicks, bezoekersaantallen, views, aantal volgers en reach.
Honderden bezoekers per dag ziet er op papier misschien erg interessant uit. Maar wie zijn deze bezoekers? Bij inbound marketing ligt de focus op relevante bezoekers. En deze eenmalige bezoekers vervolgens converteren naar kwalitatieve leads.
MQL vs SQL
Waar marketing en sales ook vaak aan voorbij gaat is het verschil tussen een marketing qualified lead (MQL) en een sales qualified lead (SQL).
Is de klant nog in de awareness of consideration fase? Dan is hij nog een MQL en zal benadering door sales hem mogelijk afschrikken.
Maar hoe weten we dan wanneer een MQL verandert in een SQL?
Dat doen we door de klant te volgen in zijn klantreis!
Een goede inbound marketeer weet wanneer een lead de prijzenpagina bekeken heeft op zijn website. Dat weet hij doordat de bezoeker contact opneemt door middel van een formulier op deze pagina of omdat hij hem trackt in zijn CRM.
Bij Leadsupply werken we met inbound marketing software van Hubspot. Een groot voordeel van dit programma is dat leads door de hele website gevolgd kunnen worden. We weten dus precies welke pagina’s een lead bezocht heeft en waar hij op geklikt heeft.
Zo kunnen we hem met zekerheid classificeren als een MQL vs SQL.
Tools van een inbound marketeer
Een inbound marketeer is specialist in het online genereren van leads. Hier gebruikt hij/zij de volgende technieken en tools voor:
Zoekmachine-optimalisatie (SEO)
Online gevonden worden door de doelgroep? Dan is het zaak dat de website geoptimaliseerd wordt voor Google. Je zal immers eerst vindbaar moeten zijn, voordat je content gelezen wordt.
Content
Voor elke fase van de buyers journey wordt content gepubliceerd. Denk aan: blogs die de vragen van de doelgroep beantwoorden, cases om te laten zien dat je een ervaren partij bent en e-books en andere gated content om leads van bezoekers te maken.
Social media
Een Twitter-account openen omdat je buurman enkele zakelijke successen heeft geboekt doordat zijn retweets toevallig bij de juiste personen terecht kwamen?
Ho, wacht even. Laten we dit vanuit de inbound methodiek bekijken. Het is slim om aanwezig zijn op de plek waar je buyer zoekt naar een oplossing voor zijn probleem. Op social media zijn we graag sociaal en vragen we ons eigen netwerk om oplossingen. Ja en daar wordt het interessant. Met dit in ons achterhoofd gebruiken we social media enkel als distributiekanaal van onze content. Zodat mensen in hun sociale omgeving elkaar kunnen attenderen op oplossingen voor problemen.
E-mail automation
Door middel van e-mail automation kunnen we op een effectieve manier aan lead nurturing doen. Elke lead is anders, dus zijn behoefte aan content zal ook verschillen.
Met e-mail automation kan een inbound marketeer zorgen dat de juiste content bij de juiste persoon in zijn inbox verschijnt, op het juiste moment!
Aan de slag met inbound marketing
In dit artikel heb ik antwoord gegeven op de vraag ‘Wat is inbound marketing?’. Je weet wat de verschillende fases van de buyers journey is, waarom een buyer persona zo belangrijk is en welke tools een inbound marketeer inzet om zijn doel te bereiken. Maar hoe pak je dit nu gestructureerd aan? In onze 'Gids voor de B2B marketeer' leggen we het uit!
