B2B Buyers Journey: betekenis, fasen + [Template]

Heb je geen goed inzicht in de reis van je potentiële kopers?

En speel je daardoor niet optimaal in op hun wensen en behoeftes? 

Breng de B2B buyers journey in kaart en breng hier verandering in!

Maar wat is de buyers journey precies? Welke fasen zijn er? En waarom is het essentieel om in iedere fase andere content aan te bieden? 

In dit artikel leggen we je er alles over uit en je krijgt een gratis template om zelf de reis van je kopers in kaart te brengen.  

Lees verder en ontdek!

Inhoudsopgave

1. Wat is de B2B buyers journey?
2. Verschil customer journey en buyer journey
3. Fasen van de B2B buyers journey
4. Waarom content maken voor de B2B buyers journey?
5. Hoe maak je een B2B buyers journey?
6. Welke content maak je per fase?
7. B2B Buyers Journey template

Wat is de B2B buyers journey? 

De B2B buyers journey is de reis die jouw buyer persona aflegt om zich bewust te worden van een probleem, hier over te leren en uiteindelijk het besluit te nemen een nieuw product of dienst aan te schaffen.

Door de B2B koopreis van je klant in kaart te brengen, deel je waardevolle content die precies aansluit bij de behoefte van je klant. Op die manier komen zij vanzelf naar je toe. We noemen dit ook wel Inbound marketing.

Men gebruikt verschillende termen voor de B2B buyers journey. Zo wordt deze journey ook wel de buyer journey of de buying journey genoemd. Al deze termen betekenen gelukkig hetzelfde. 

Verschil buyers journey en customer journey

Het onderscheid tussen de B2B customer journey en de b2b buyers journey is eenvoudig. Bij de buyers journey gaat het over het converteren van je lead naar een klant. Bij de customer journey richt je je op de reis die je bestaande klanten doormaken. 

Door zelf een buyers journey op te stellen krijg je een beter inzicht in de reis van je potentiële klanten. De Nederlandse vertaling van B2B buyers journey is dan ook de B2B koopreis. Dit geeft aan dat het gaat om het process voordat iemand klant wordt, namelijk het koopproces.

De customer journey gaat juist over het contact met de mensen die jouw product/dienst al hebben afgenomen.

In dit artikel leer je hoe je beter inspeelt op de reis van je potentiële klanten. Zo vergroot je de kans dat je prospects uiteindelijk klant bij je worden. 

Je weet nu wat het verschil tussen de buyers journey en de customer journey is. Nu gaan we door naar de fasen van de buyer journey voor B2B. 

B2B buyers journey fases

De buyer journey bestaat binnen B2B uit 3 fasen: 

Decision fase
Kopers verdiepen zich in de oplossingen en maken een keuze 

Waarom content maken voor de B2B buyers journey? 

Als je bezoekers op je website of blog landen, zijn ze nog niet altijd bereid om met sales te praten of je product te kopen. Ze niet nog niet bereid te converteren naar lead. Iemand die zich aan het begin van de koop reis bevindt, is eerder geïnteresseerd in waardevolle informatie die helpt het probleem te identificeren. Iemand die meer bekend is met je bedrijf, en al besloten heeft dat hij gaat kopen, is wel geïnteresseerd in een gratis proefversie of demo. 

Maar als je niets aanbiedt voor bezoekers die nog niet willen kopen, komen ze misschien nooit meer terug. Daarom is het zo belangrijk om voor iedere fase van de buyers journey een aanbieding te doen die de koper helpt in zijn reis. We noemen dit ook wel de inbound marketing funnel.

Hoe maak je een B2B buyers journey?

Je weet nu wat de B2B buyer journey is en wat het verschil tussen de customers en buyers journey is.

Nu wil je natuurlijk weten hoe je de reis van jouw klant vormgeeft!

Krijg een beter beeld van de reis van je potentiële klant door zelf de buyer journey B2B vorm te geven. Volg hiervoor onderstaande stappen en gebruik de template uit stap 3: 

Stap 1: Stel een buyer persona op

Zorg ervoor dat je perfect in beeld hebt wie jouw potentiële klant is en daarmee wie de reis doormaakt. 

Wat zijn haar of zijn pijnpunten en welke vragen leven er bij deze persoon?

Voor wie is de dienst of het product dat jij aanbiedt? 

Gebruik onderstaande template en geef een antwoord op deze vragen: 

Stap 2: Breng de verschillende fases in beeld

Je potentiële klant is leven ingeblazen. Maar nu is het tijd om de verschillende fases van de klantreis in kaart te brengen.

Zoals al eerder benoemd bevat de B2B buyers journey drie verschillende fases namelijk de awareness, consideration en decision fase. Deze drie fases gebruik je in de volgende stap. 

Later krijg je meer informatie over deze drie fases. Hierin leer je wat voor content interessant is om aan te bieden per fase. Wat voor content je aanbiedt verschilt per fase, want in iedere fase heeft je potentiële klant andere wensen en behoeften. 

Stap 3: Blaas de B2B buyer journey leven in 

Ga in deze stap na welke contactmomenten je buyers met je organisatie hebben. Doe dit per fase.

Interview je klanten/potentiële klanten en vraag hen wat zij goed en minder goed vonden aan jouw diensteverlening. Zo krijg je een beter inzicht in de reis die je potentiële klanten doormaken. 

Voor de awareness fase wil je weten hoe je klant in contact met je is gekomen. Via welk kanaal hoorde hij of zij voor het eerste van jouw organisatie? En via welke zoekopdrachten werd het contact gelegd? En hoe werd het eerste contact ervaren?

Dingen die je wilt achterhalen voor de consideration fase zijn zaken als: hoe je klant tot een lijst met potentiële partners kwam. En waarop je klant de verschillende aanbieders vergeleek. 

Wat had je klant nodig om tot een beslissing te komen? En wat waren juist redenen om geen relatie met je aan te gaan? Dit zijn vragen die je helder moet krijgen voor de laatste fase, namelijk de decision fase. 

Welke content maak je per fase van de buyers journey?

Het is dus heel belangrijk om een waardevolle aanbieding te doen die past bij de aankoopfase van je buyer persona. Maar hoe doe je dit? We leggen het uit aan de hand van de 3 fasen. 

Awareness fase 

In de awareness fase ben zijn kopers zich nog aan het oriënteren. Zij ondervinden een probleem en starten de reis door online op zoek te gaan naar antwoorden en oplossingen. Omdat zij zich in deze fase nog aan het oriënteren zijn, hebben ze nog geen behoefte aan een salesgesprek. Betekent dit dat je dan maar niets moet doen? Nee zeker niet. Door content te creëren die antwoord geeft op de vragen van jouw kopers, komen zij vanzelf naar je toe. 

Laten we een voorbeeld nemen...

Je bent erg vermoeid de laatste tijd en opeens bedenk je je: Hé, ik heb vakantie nodig! Je gaat meteen op onderzoek uit en je reis begint bij een zoekmachine.

In deze fase van de koop reis wil je niet meteen beslissen, maar heb je behoefte aan behulpzame oriënterende informatie. Bijvoorbeeld een blog artikel met de titel: “Zo bepaal je je ideale vakantiebestemming”.

Consideration fase

Eenmaal bewust van het probleem, vervolgen kopers hun reis naar de consideration fase. Ze bekijken de verschillende mogelijkheden en maken de afweging welke oplossing het beste bij ze past. In deze fase wil je je koper ondersteunen in zijn proces.

In ons voorbeeld ziet dit er zo uit:

Je hebt een paar hele handige blogs gelezen en websites bekeken en je bent er helemaal uit; het wordt Mexico! Nu ga je alle mogelijkheden bekijken voor je reis en verblijf. Hoe lang blijf ik weg? Ga ik rondreizen of blijf ik op één plek? En wil ik in hotels of appartementen verblijven? Tijdens je zoektocht download je ook nog even een handige checklist met highlights (conversie!).

In deze fase heb je behoefte aan vergelijkingen, diepgaande informatie over je bestemming en misschien al een aantal grove prijsvergelijkingen. 

Decision fase

De beslissingsfase is een belangrijke fase waarin kopers de aanbieders vergelijken. In deze fase zijn ze op zoek naar informatie die helpen de keuze te maken. Vooralsnog betekent dit geen contact met sales, maar behulpzame content. Denk aan een kosten calculators en gratis proefversies.  

In ons voorbeeld vervolgt en eindigt de reis zo: Je weet waar je naartoe gaat, hoe lang je weg gaat en hoe je reis eruit gaat zien. Nu ga je concreet aanbieders vergelijken. Je zoekt prijzen, ervaringen en hotels op die aan je wensen voldoen. Je vind een website waar je alle aanbiedingen van dit moment kunt vinden. Je vergelijkt alles en uiteindelijk maak je een beslissing. Nu neem je pas contact op met een reisorganisatie, boek je een ticket of reserveer je je hotel. Je weet precies wat je wilt, wanneer je dit wilt en wat de prijzen zijn. De verkopende partij hoeft het alleen voor je te bevestigen. Daarom noemen we dit de decision fase.

Je hebt behoefte aan concrete prijzen, reistijden, reviews en details over je accommodatie.

Oftewel, alles dat jou helpt om een goede aankoop keuze te maken. Jouw doel als marketeer is om je te verdiepen in de reis die jouw klanten afleggen - voordat ze contact met je opnemen - en content maken waar zij op dat moment mee geholpen zijn. 

B2B Buyers Journey template

Wil je zelf de B2B buyer journey vormgeven en zo een beter inzicht krijgen in de reis van je potentiële klanten?

Gebruik onderstaande template en blaas de reis van je buyers leven in. Deze template bevat zowel een lege- nog in te vullen- buyers journey én een ingevulde journey als voorbeeld. 

Beantwoord steeds de 4 vragen per fase van de journey en krijg zo een beter beeld van de reis van je prospects, succes!