Wil jij potentiële klanten aantrekken? Dan kun je niet om de buyers journey heen. Maar wat is de buyers journey precies? En waarom is het belangrijk om hier aanwezig te zijn? In dit blog leggen we dit uit en vertellen we hoe je content maakt voor iedere fase van de buyers journey.

Wat is de B2B buyers journey? 

De buyers journey is de reis jouw buyer persona aflegt om zich bewust te worden van een probleem, hier over te leren en uiteindelijk het besluit te nemen een nieuw product of dienst aan te schaffen. Door de koopreis van je klant in kaart te brengen, kun je waardevolle content delen die precies aansluit bij de behoefte van je klant. Op die manier komen zij vanzelf naar je toe. We noemen dit ook wel Inbound marketing.

Meer weten over inbound marketing voor B2B? Neem dan een kijkje in onze complete gids: 

B2B INBOUND MARKETING GIDS

De buyers journey bestaat uit 3 fasen: 

Awareness fase
Kopers zijn zich bewust van zijn/haar probleem 
Consideration fase 
Kopers doen onderzoek naar het probleem en de mogelijke oplossingen 

Decision fase
Kopers verdiepen zich in de oplossingen en maken een keuze 


Buyers Journey

Waarom content maken voor de buyers journey? 

Als je bezoekers op je website of blog landen, zijn ze nog niet altijd bereid om met sales te praten of je product te kopen. Iemand die zich aan het begin van de koop reis bevindt, is eerder geïnteresseerd in waardevolle informatie die helpt het probleem te identificeren. Iemand die meer bekend is met je bedrijf, en al besloten heeft dat hij gaat kopen, is wel geïnteresseerd in een gratis proefversie of demo. 

Maar als je niets aanbiedt voor bezoekers die nog niet willen kopen, komen ze misschien nooit meer terug. Daarom is het zo belangrijk om voor iedere fase van de buyers journey een aanbieding te doen die de koper helpt in zijn reis. We noemen dit ook wel de inbound marketing funnel.

Benieuwd hoe je meer klanten uit je website haalt? Download onze Gids

 

Inbound marketing funnel

 

Content voor elke fase van de buyers journey

Het is dus heel belangrijk om een waardevolle aanbieding te doen die past in de aankoopfase van je buyer persona. Maar hoe doe je dit? We leggen het uit aan de hand van de 3 fasen. 

Awareness fase 

In de awareness fase ben zijn kopers zich nog aan het oriënteren. Zij ondervinden een probleem en starten de reis door online op zoek te gaan naar antwoorden en oplossingen. Omdat zij zich in deze fase nog aan het oriënteren zijn, hebben ze nog geen behoefte aan een salesgesprek. Betekent dit dat je dan maar niets moet doen? Nee zeker niet. Door content te creëren die antwoord geeft op de vragen van jouw kopers, komen zij vanzelf naar je toe. 

Laten we een voorbeeld nemen...

Je bent erg vermoeid de laatste tijd en opeens bedenk je je: Hé, ik heb vakantie nodig! Je gaat meteen op onderzoek uit en je reis begint bij een zoekmachine. In deze fase van de koop reis wil je niet meteen beslissen, maar heb je behoefte aan behulpzame oriënterende informatie. Bijvoorbeeld een blog artikel met de titel: “Zo bepaal je je ideale vakantiebestemming”.

Consideration fase

Eenmaal bewust van het probleem, vervolgen kopers hun reis naar de consideration fase. Ze bekijken de verschillende mogelijkheden en maken de afweging welke oplossing het beste bij ze past. In deze fase wil je je koper ondersteunen in zijn proces.

In ons voorbeeld ziet dit er zo uit:

Je hebt een paar hele handige blogs gelezen en websites bekeken en je bent er helemaal uit; het wordt Mexico! Nu ga je alle mogelijkheden bekijken voor je reis en verblijf. Hoe lang blijf ik weg? Ga ik rondreizen of blijf ik op één plek? En wil ik in hotels of appartementen verblijven? Tijdens je zoektocht download je ook nog even een handige checklist met highlights (conversie!). In deze fase heb je behoefte aan vergelijkingen, diepgaande informatie over je bestemming en misschien al een aantal grove prijsvergelijkingen. 

Decision fase

De beslissingsfase is een belangrijke fase waarin kopers de aanbieders vergelijken. In deze fase zijn ze op zoek naar informatie die helpen de keuze te maken. Vooralsnog betekent dit geen contact met sales, maar behulpzame content. Denk aan een kosten calculators en gratis proefversies.  

In ons voorbeeld vervolgt en eindigt de reis zo: Je weet waar je naartoe gaat, hoe lang je weg gaat en hoe je reis eruit gaat zien. Nu ga je concreet aanbieders vergelijken. Je zoekt prijzen, ervaringen en hotels op die aan je wensen voldoen. Je vind een website waar je alle aanbiedingen van dit moment kunt vinden. Je vergelijkt alles en uiteindelijk maak je een beslissing. Nu neem je pas contact op met een reisorganisatie, boek je een ticket of reserveer je je hotel. Je weet precies wat je wilt, wanneer je dit wilt en wat de prijzen zijn. De verkopende partij hoeft het alleen voor je te bevestigen. Daarom noemen we dit de decision fase. Je hebt behoefte aan concrete prijzen, reistijden, reviews en details over je accommodatie.

Oftewel, alles dat jou helpt om een goede aankoop keuze te maken. Jouw doel als marketeer is om je te verdiepen in de reis die jouw klanten afleggen - voordat ze contact met je opnemen - en content maken waar zij op dat moment mee geholpen zijn. 

 

Buyers Journey Fasen

 

 

De buyers journey: Van bezoekers contactpersonen maken 

Je hebt de buyers journey in kaart gebracht en maakt de juiste content voor elke fase, zodat potentiële klanten je kunnen vinden. Maar hoe zorg je dat ze ook contact met je opnemen? In onze Gids voor de B2B marketeer: Hoe genereer je inbound leads? leggen we uit hoe je van geïnteresseerde bezoekers, waardevolle contactpersonen maakt door inbound leadgeneratie.    

Inbound-leads-genereren