Zoek je naar een manier om minder potentiële klanten en daarmee omzet mis te lopen?

En vind je het ook zo vervelend als je een interessante lead uit het oog verliest?

Ga dan aan de slag met het verbeteren van je leadopvolging! 

De 9 tips in dit artikel gaan je hierbij helpen.

Lead opvolging: conversatie afbeelding

Waarom is leadopvolging zo belangrijk?

Een goede leadopvolging is enorm belangrijk voor iedere B2B organisatie. Wanneer je je leads niet goed opvolgt dan loop je geheid potentiële klanten mis. Dat wil natuurlijk niemand! 

Daarnaast kost het leadopvolging-proces zelf veel geld en tijd. Erg zonde dus wanneer je dit proces niet optimaal uitvoert. Niet alleen dit proces kost veel geld. Wat nog meer omzet kost is het mislopen van een klant. 

Klanten binnen de B2B markt blijven vaak meerdere jaren klant. Het kost je dus veel geld om klanten mis te lopen. Vergroot je kans om klanten aan je te binden, door je leadopvolging succesvol in te richten.

Hoe zorg je voor een goede leadopvolging? [De tips] 

Onderstaande tips helpen je bij het perfect opvolgen van je toekomstige leads.

1. Gebruik een CRM systeem 

Een handige manier om je leadopvolging te optimaliseren is door gebruik te maken van een CRM systeem. Zo'n systeem is de basis voor een goede leadopvolging-strategie. 

Door dit systeem krijg je meer overzicht, want al je prospects en leads staan in je CRM - oftewel klantmanagementsysteem opgeslagen - en overzichtelijk weergegeven.

Je kunt je contactmomenten (bijvoorbeeld je e-mail verkeer) opslaan in je CRM systeem. Op deze manier behoud je een goed overzicht van de contacthistorie en kun je beter inspelen op de wensen en behoeftes van je leads. 

Daarnaast kwalificeer je je leads eenvoudig in een CRM systeem. Bepaal hierbij bijvoorbeeld of je lead een Marketing Qualified Lead of een Sales Qualified Lead is. Door deze kwalificatie weet je precies wie/welke afdeling de lead gaat opvolgen. En niet geheel onbelangrijk, wie er eindverantwoordelijk is. Hierover later meer. 

Een CRM systeem heeft daarbij ook nog allerlei andere handige voordelen en functionaliteiten. Interesse om meer te weten te komen over zo’n veelzijdig en waardevol systeem? 

Lead opvolging: CRM systeem

2. Kom direct in actie

Reageer en handel snel wanneer je lead interesse toont. Hoe zou je het zelf vinden als je bijvoorbeeld bij de bakker staat om een brood te kopen, maar de bakker je compleet negeert? Sta dus altijd paraat om te reageren op eventuele vragen. 

Dit is zo belangrijk omdat er tegenwoordig ontzettend veel alternatieve producten/diensten voorhanden zijn voor de B2B-beslisser. Wanneer je te lang wacht is de kans groot dat je potentiële klant overstapt naar een van je concurrenten. Voorkom dit door snel en adequaat te handelen. 

3. Wijs een eindverantwoordelijke aan

Wijs een eindverantwoordelijke aan. Wie is er verantwoordelijk voor de verdere opvolging van je lead? Is dit de marketingafdeling of de salesafdeling bijvoorbeeld? Op deze manier zorg je ervoor dat je leads niet meer tussen wal en schip vallen. 

Maar waarom is dit zo belangrijk? Het gebeurt namelijk nog wel eens dat leads onnodig lang moeten wachten. Dit komt bijvoorbeeld doordat er iemand op vakantie is of omdat iemand ziek is binnen je organisatie. Maak daarom goede afspraken over wie eindverantwoordelijk is en wie deze verantwoordelijkheid over neemt wanneer een collega afwezig is.

4. Geef bevestiging

Het is erg belangrijk om je leads altijd een vorm van bevestiging te geven. Vergeet bijvoorbeeld niet om hen een mail te sturen nadat je ze gesproken hebt. Wanneer je dit niet doet, dan lijkt het net alsof je hen bent vergeten. Dit geeft je leads waarschijnlijk een onprettig gevoel. 

Geef dus direct aan dat je het leuk vindt dat je lead interesse toont. Geef daarbij ook meteen de vervolgstappen aan. Op deze manier geef je je leads duidelijkheid. Wie houdt er nu niet van duidelijkheid?!

Lead opvolging: thankyou/bevestiging

5. Sla je leads goed op

Ga secuur om met het opslaan van de leads die je binnenhaalt. Zorg ervoor dat je organisatie weet hoe je de leads gaat opslaan. Zo bereik je dat iedereen op dezelfde manier omgaat met het verwerken van je leads. Op deze manier houd je ook nog eens je data schoon en overzichtelijk. 

Houd bij dit alles rekening met de regels omtrent AVG leadgeneratie. Het is namelijk onmogelijk om leads te genereren zonder dat je persoonsgegevens verwerkt! 

Je kunt je leads natuurlijk gewoon opslaan in een Excel spreadsheet. Maar dit is niet helemaal ideaal, vooral wanneer je meerdere leads tegelijk binnenkrijgt. Een betere optie is om een CRM systeem aan te schaffen, zoals in de eerste tip ook al naar voren kwam. Het CRM van Hubspot is bijvoorbeeld erg geschikt om je leads goed en overzichtelijk in op te slaan. 

Vergeet niet om een duidelijke lead kwalificatie toe te passen. Lead kwalificatie is een proces waarbij je bepaalt in welke fase van de aankoop de lead zich bevindt - en wie de lead gaat opvolgen. Is het een MQL of een SQL? En wie is er verantwoordelijk voor de vervolgstappen?

6. Communiceer goed tussen afdelingen

Een minder dan optimale leadopvolging is nog wel eens het gevolg van slechte communicatie binnen een organisatie. Vooral wanneer de communicatie tussen sales en marketing niet optimaal is, dan gaat het nog wel eens mis met het opvolgen van een lead. Herkenbaar?

Zorg er dus voor dat je goed communiceert. Een CRM systeem is wederom een goed hulpmiddel hiervoor. Want voordat je een CRM goed kunt gebruiken zul je eerst goede afspraken moeten maken. In dit systeem is het geheel duidelijk welke afdeling/persoon er verantwoordelijk is. Hieronder zie je hoe overzichtelijk je leads staan weergegeven in het CRM systeem. 

lead opvolging: klantkaart

7. Geef je meerwaarde aan

Je lead is binnen, maar er is nog steeds wat terughoudendheid nodig bij de opvolging hiervan. Je lead heeft natuurlijk al interesse in je dienst/product getoond. Dit zegt echter niet dat hij of zij al zo ver is om een aankoop te doen. 

Blijf daarom altijd je meerwaarde communiceren. Ga daarbij na wat jij als uniek voordeel biedt aan je klanten. Probeer op een zo aardige en behulpzame manier je lead te overtuigen om klant te worden bij je organisatie. Doe dit dus stap voor stap.

8. Ben persoonlijk

Blijf altijd persoonlijk in de communicatie richting je leads. Je lead zal geen tevreden klant worden wanneer jij ze als een nummertje behandeld. Probeer daarom zoveel mogelijk relevante data te vinden en op te slaan over je prospects en leads. Hierdoor kun je specifiek inspelen op de wensen van je doelgroep en communiceer je zo gericht en persoonlijk mogelijk.

Gebruik B2B Marketing Automation om dit persoonlijke proces te automatiseren. Op deze manier ben je persoonlijk zonder dat het je enorm veel extra tijd en geld kost.

9. Converteer naar leads (Bonus tip)

Heb je moeite om leads te genereren? Deze tip gaat je helpen bij deze conversie van je website bezoekers. Want zonder leads wordt het natuurlijk lastig om leads op te volgen. 

Je prospect heeft waarschijnlijk al een hele reis afgelegd voordat hij of zij op jouw radar verschijnt. Met name de B2B klantreis kan nogal complex zijn en meerdere maanden duren. 

Het is daarom van belang om deze klantreis zo goed mogelijk in beeld te krijgen. Als je dit niet goed doet dan zal je prospect waarschijnlijk geen lead worden.

Lead opvolging: bonus

Er zijn meerdere manieren om je website bezoekers te converteren naar leads. Zo kun je bijvoorbeeld gated content aanbieden aan je bezoekers. Gated content zijn stukjes gratis kennis die je online aanbiedt. Bezoekers kunnen toegang verkrijgen tot de content, door hun gegevens achter te laten. Hoe meer waarde je biedt, hoe groter de kans dat bezoekers hun e-mailadres achterlaten om toegang te krijgen tot de kennis! 

Meer leren over de verschillende manieren hoe je bezoekers in leads converteert?

Aan de slag met betere leadopvolging!

In dit artikel kreeg je 9 tips die je helpen bij het optimaliseren van je leadopvolging. Hopelijk vallen er nu minder leads tussen wal en schip en loop je geen potentiële klanten meer mis!

Zoals je misschien wel hebt gemerkt is een CRM systeem uiterst handig om je leads beter op te volgen. Heb je interesse in het gebruiken van een CRM systeem, zodat je minder potentiële klanten misloopt? Neem dan geheel vrijblijvend contact met ons op.