Wat is leadgeneratie? Wat verstaan we eigenlijk onder een lead? En welke manieren bestaan er waarmee je nieuwe leads kan genereren voor jouw bedrijf?
In dit artikel geven we antwoord op al deze vragen!
Wat zijn leads?
Voordat we bespreken wat leadgeneratie precies inhoudt, is het goed om te bepalen wat een lead nu eigenlijk is.
Bedoelen we met een lead een potentiële klant?
Ja... en nee.
Heeft een persoon een behoefte een product of dienst, maar is deze nog niet op de hoogte van de oplossing die jouw bedrijf biedt, dan noemen we deze persoon een prospect.
Een prospect wordt een lead wanneer een persoon interesse toont in een product of dienst van jouw bedrijf.
Wanneer je nieuwe klanten gaat werven, gaat de conversie daarom vaak in drie stappen:
Prospect > Lead > Klant
Welke soorten leads zijn er?
Grofweg zijn er twee verschillende soorten leads te onderscheiden, namelijk MQL en SQL.
MQL staat voor Marketing Qualified Lead. Deze lead bevindt zich nog in een van de eerste twee fases van hun klantreis (Awareness of Consideration stage). Leads die gekwalificeerd worden als MQL, zijn nog niet klaar om benaderd te worden door sales.
Zij zullen eerst zelf opzoek gaan naar meer informatie over het product/dienst dat jouw bedrijf aanbiedt. Of zij gaan de verschillende opties vergelijken met elkaar.
SQL staat voor Sales Qualified Lead. Deze leads bevinden zich in de laatste fase van de buyers journey. Je lead zit nu in de decision fase en is klaar om een aankoop te gaan doen.
Wat is leadgeneratie?
Met leadgeneratie worden alle activiteiten bedoeld waarmee een bedrijf in contact kan komen met potentiële klanten - oftewel: prospects - met het doel deze te converteren tot leads.
Vrijwel elk bedrijf doet aan leadgeneratie. Velen zelfs zonder dat zij het zelf doorhebben!
Een website met een omschrijving van de diensten en een contactformulier kan bijvoorbeeld al genoeg zijn om leads te genereren.
Waarom leadgeneratie?
Je vraagt je nu misschien af waarom leadgeneratie belangrijk is?
Zoals je weet is het genereren van leads enorm belangrijk, vooral in de B2B markt.
"Volgens onderzoek doet 60 procent van de marketeers al aan inbound marketing"
Wanneer je geen nieuwe leads bij je sales-team aflevert, zal de aanvoer van nieuwe klanten ook spaak lopen.
Verder is leadgeneratie het eerste contactmoment dat je met je toekomstige klanten hebt. Met deze mensen wil je een langdurige en waardevolle relatie aangaan.
Welke leadgeneratie strategie past bij jou?
Leads genereren kan op veel verschillende manieren. Offline, online, face-to-face, telefonisch, inbound, outbound, enzovoort. Hulp nodig bij het implementeren van een leadgeneratie strategie?
Grofweg zijn er de volgende leadgeneratie methoden waar je gebruik van kunt maken:
- Offline leadgeneratie (Telefonische acquisitie)
- Online leadgeneratie (Content marketing, video prospecting, advertenties, social media, chatbots)
Onderstaande methodes geven je een inkijkje in welke tools er zijn om leads te genereren. Zo kun je zo goed mogelijk bepalen welke methode of methodes er bij jouw bedrijf passen. Per methode zijn de voor en nadelen nog eens voor je opgesomd, zodat je een weloverwegen beslissing kunt nemen.
Offline leadgeneratie strategie
Telefonische acquisitie - ook wel telemarketing genoemd - is een vorm van outbound offline leadgeneratie. Telemarketing heeft als voordeel dat er snel resultaat geboekt kan worden, gebaseerd op persoonlijk en menselijk contact.
Een nadeel van telemarketing is dat veel mensen het als irritant ervaren. Verder zal je je natuurlijk aan de AVG/GDPR moeten houden.
Tip: Wil je zelf aan de slag met telefonische acquisitie? Lees dan ons artikel over telemarketing tips!
Online leadgeneratie strategie
Online leadgeneratie omvat meerdere verschillende methoden. De volgende online methodes kun je inzetten om leads te genereren:
- Content marketing (SEO)
- Advertenties (SEA)
- Video prospecting
- Social media marketing
Content marketing
Content marketing is de eerste methode die je kunt gaan inzetten. Content marketing is geheel in lijn met de inbound marketing filosofie.
Inbound marketing gaat er vanuit dat je prospects pas contact met je opnemen wanneer zij daar klaar voor zijn.
Creëer daarom waardevolle content voor deze prospects, zodat zij vanuit zichzelf contact met je bedrijf zoeken.
Deze content kan in de vorm van blogartikelen zijn of in de vorm van E-books, whitepapers enzovoort.
Met name voor deze methode is het belangrijk om je doelgroep goed in kaart te brengen. Dit is echter ook belangrijk voor alle andere methodes en voor een goede marketing strategie in het algemeen.
Daarom maak je voordat je aan de slag gaat eerst een zogenaamde buyers persona. Dit doe je omdat je dan precies weet op wie je je richt met je content.
Het is verder belangrijk om goede content te maken voor deze persona op basis van de buyers journey.
Maak content op basis van de verschillende fases van je buyers hun klantreis . De content die je maakt is bijvoorbeeld anders voor mensen die nog in de awareness stage zitten, dan de content die je maakt voor mensen in de decision fase.
Content marketing heeft zowel voor als nadelen. Zo kun je enorm veel organisch verkeer vanuit Google binnen halen. Verder kost het niets meer wanneer je de content gecreëerd hebt. Echter is het wel arbeidsintensief om een content-strategie uit te voeren. Daarnaast kan het lang duren voordat je resultaten ziet van deze methode en heb je hier veel expertise nodig omtrent bijvoorbeeld SEO.
Verder bereik je met content marketing dat er meer mensen op je website komen, maar dit hoeft niet te betekenen dat zij geconverteerd worden tot leads. Hiervoor zal je je de conversie-gerichtheid van je website moeten optimaliseren.
Hieronder de voor en nadelen opgesomd:
Advertenties (SEA)
SEA is een andere online marketing methode. SEA staat voor Search Engine Advertising.
Bij SEA worden er advertenties getoond binnen de Google-resultaten. Je zult ze vast wel eens zijn tegengekomen. Hieronder een voorbeeldje waarbij er "b2b leads generen" is ingetypt. De eerste resultaten die hierbij naar boven komen zijn de advertenties.
Hieronder een voorbeeldje:
.png?width=707&name=SEA%20(voorbeeldje).png)
Alhoewel er minder mensen op deze ads zullen klikken ten opzichte van de organische zoekresultaten, neem je wel een prominente positie in met deze advertenties.
Uit onderzoek blijkt dat de Click Through Rate (CTR) van de nummer 1 positie binnen de advertenties 18,9% is. Bij de organische resultaten ligt dit percentage een stuk hoger, namelijk 29,56% (organisch) .
Verder kun je deze advertenties precies tonen wanneer er bepaalde keywords ingetypt worden. Deze advertenties zijn tevens vaak gericht op keywords met een koop-intentie.
Video prospecting (sales video's)
Video is een van de meest vernieuwende manieren om tot meer leads te komen. Dit noemt men ook wel video prospecting.
"41% van de marketeers geeft aan dat zij video als de meest effectieve content zien om leads te genereren"
Video prospecting is persoonlijk en is bovenal uniek en opvallend. Echter kost het wel relatief veel geld, omdat je steeds een persoonlijke video stuurt naar je prospects.
Daarbij is video prospecting niet geschikt voor alle doelgroepen. Zo is content marketing bijvoorbeeld geschikter om in te zetten wanneer je een erg grote markt wil bereiken.
Benieuwd hoe je een overtuigende sales video opneemt? Klik dan hier.
Social media
Social media is een andere goede methode om online leads te genereren.
Deze marketing-methode is vooral bekend in de B2C markt. Echter wordt social media steeds vaker ingezet binnen de zakelijke markt.
Je social media kanalen zullen misschien minder tot directe sales leiden. Echter is social media wel geschikt om de volgende dingen te bereiken:
- Grotere merkbekendheid
- Verbeteren kennisleider imago
- Vergroten van de traffic naar je website
- In contact komen met je doelgroep
Er zijn verschillende kanalen die je kunt gebruiken voor het implementeren van een social media strategie. Ieder kanaal heeft zijn voor en tegens.
Het bekendste platform binnen de zakelijke markt is LinkedIn.
Met name LinkedIn is een uiterst effectief kanaal om je leadgeneratie strategie via uit te voeren. Zo kun je via LinkedIn persoonlijk video's sturen naar je prospects. Deze vorm van leadgeneratie werkt verassend goed!
Leer in onderstaande blog hoe je je LinkedIn strategie vorm geeft:
De voor en nadelen van leadgeneratie via social media:
Conclusie
Dit artikel heeft de verschillende methodes besproken die je kunt gaan inzetten om B2B leads te genereren.
Welke methode het beste bij jouw bedrijf past is aan jou!
Je kunt natuurlijk ook verschillende methodes gaan inzetten binnen je leadgeneratie strategie.