Heb je een afspraak gemaakt met een nieuwe prospect en ga je het salesgesprek aan? Een goede voorbereiding is belangrijk, deze 5 stappen helpen je hierbij.  

 

1. Schets een beeld van de klant

Zodra wij een bezoekafspraak inplannen met een prospect, verstrekken we je alle relevante informatie die werd afgegeven tijdens het telefoongesprek met deze prospect. Uiteraard is dit niet altijd voldoende om een volledig beeld van deze (potentiële) klant te krijgen. Ga op zoek naar aanvullende informatie op internet, bekijk hierbij ook zeker de website van de klant.

Probeer hierbij de volgende vragen te beantwoorden: Wat doen ze? Voor wie doen ze dit? Wie zijn de belangrijkste concurrenten?

2. Bedenk relevante vragen

Na onderzoek over de klant op internet kan het zijn dat je nog informatie mist over de klant. Bedenk hierom goed welke vragen je tijdens het gesprek niet mag vergeten te stellen, zodat je hier direct op in kunt spelen.
 

Tijdens een salesgesprek is het stellen van vragen bovendien belangrijk, omdat je hiermee het vertrouwen van je gesprekspartner wint. Je toont immers interesse in de organisatie van je prospect.

3. Bereid succesverhalen voor

Het is goed om te bedenken of er voorbeelden zijn van klanten in soortgelijke situaties aan wie jij of jouw organisatie succes leverde. Bedenk voor deze klanten wat de reden was voor het succes en zorg dat je cijfers hebt die dit succes bewijzen.
 

4. Maak een passend aanbod

Het is fijn voor jouw potentiële klant als je met een op zijn organisatie afgestemd aanbod komt. Stel jezelf de volgende vragen om het aanbod zo specifiek mogelijk te maken: In welke diensten/producten zou deze klant geïnteresseerd kunnen zijn? Welke voordelen kan mijn bedrijf aan de klant bieden? Welke bezwaren/tegenwerpingen kan ik verwachten? Maak een lijstje met de te verwachten tegenwerpingen en de antwoorden die je denkt te geven.
 

5. Check presentatiemateriaal

Tenslotte is het goed om jezelf en je organisatie professioneel te presenteren, denk hierbij aan een (korte!) Keynote- of Powerpointpresentatie. Ook is het aan te raden om naslagwerk achter te laten voor je prospect, zodat deze na jouw vertrek nog even rustig kan recapituleren wat er allemaal gezegd is en dit eventueel met collega's kan bespreken.

Bedenk hierom van tevoren welke materialen je mee dient te nemen naar de afspraak: visitekaartjes, folder/brochure en een hand-out van de presentatie, misschien ook een laptop of tablet? Check je uitrusting voordat je je kantoor verlaat om er zeker van te zijn dat het werkt.

Met deze tips moet je een heel eind komen, namens team Leadsupply: succes!

 

Heb je behoefte aan extra Sales-coaching? Plan dan een afspraak in de agenda, wij helpen je graag.